A empresa não combinou a remuneração do comissário: como apurar o valor e acertar as próximas vendas

Resposta rápida. A falta de um percentual escrito não transforma em gratuito o trabalho do comissário. Quando a remuneração não foi estipulada, o art. 701 do Código Civil manda apurá-la segundo os usos correntes no lugar. Antes de discutir uma taxa, confira se houve algum ajuste comprovável, quais operações foram realizadas e quais referências de mercado são realmente comparáveis. Para continuar a relação, separe o acerto do passado da regra que valerá nos próximos negócios.

Verificação jurídica: 29 de outubro de 2026. Orientação geral para relações empresariais no Brasil. Os exemplos são hipotéticos e os percentuais não representam tabela legal ou pesquisa de preços.

A empresa entregou mercadorias para um intermediário vender em nome próprio, por sua conta, e deixou a conversa sobre a remuneração para depois. As vendas aconteceram. Na prestação de contas, o comissário apresenta uma taxa que o financeiro considera alta; a empresa responde que só pagaria o valor que costuma oferecer aos seus vendedores. Nenhuma dessas posições, isoladamente, resolve o problema.

O ponto central não é descobrir uma suposta “comissão padrão do Brasil”. É reconstruir o que foi contratado e, se o preço realmente ficou em aberto, reunir elementos adequados para a apuração. O Contrato de Comissão do DiretoDoc serve como ponto de partida para organizar a relação e suas condições. Ele não substitui a prova do que já aconteceu nem determina sozinho o valor de uma comissão omitida.

Primeiro, confirme se o problema é mesmo de comissão civil

O comissário negocia em nome próprio, mas por conta do comitente. Essa posição é diferente da atuação de quem apenas apresenta compradores ou recebe pedidos em nome da fabricante. Também não se confunde com a remuneração variável de um empregado. O nome “comissão” no extrato bancário não basta para escolher o regime jurídico.

Uma conferência prática começa pelo pedido aceito e pela identificação de quem assumiu a venda perante o comprador. Depois, examine como o produto chegou ao intermediário, quem definiu as instruções comerciais e a quem pertence o resultado econômico da operação. Se os documentos mostram outra estrutura, a discussão precisa ser enquadrada antes de aplicar o art. 701.

Este artigo trata da lacuna de remuneração na comissão civil e empresarial. Não transporta percentuais de representação comercial, regras salariais ou honorários de corretagem para esse contrato. Se há dúvida sobre subordinação, representação habitual ou outra figura, esclareça a classificação com assistência jurídica antes de fechar um acordo financeiro que presuma o regime errado.

Não encontrar uma cláusula não significa que nunca houve acordo

O contrato assinado pode estar incompleto e, ainda assim, existir uma combinação demonstrável em proposta aceita, mensagens, anexos ou sequência de pagamentos. A pergunta inicial é: as partes deixaram o valor indefinido ou apenas não o reuniram no documento principal? Essa diferença muda a investigação.

Procure a versão da proposta enviada antes do início das vendas, a resposta de quem tinha poderes para aceitar, os anexos mencionados e as primeiras prestações de contas. Uma tabela interna nunca comunicada ao comissário não equivale a uma taxa aceita por ele. Da mesma forma, uma planilha enviada depois da venda, sem concordância demonstrada, não comprova por si só um ajuste anterior.

Monte uma linha do tempo simples: convite para operar, proposta, aceite, entrega dos bens, negócios celebrados, prestação de contas e pagamentos. Assinale os documentos em que aparece remuneração, base de cálculo ou vencimento. Guarde a conversa completa e os arquivos originais; uma captura recortada pode excluir a condição que dava sentido ao valor.

Pedido de esclarecimento adaptável: “Para conferirmos a remuneração das operações relacionadas no Anexo A, solicitamos o envio da proposta, mensagem ou documento em que se baseia o percentual informado, com indicação da data, da base de cálculo e das operações abrangidas. A conferência não representa, por si só, aceitação do percentual nem recusa do pagamento devido.”

Essa comunicação evita a acusação prematura de cobrança indevida e mantém o debate no terreno da prova. Não acrescente um prazo artificial dizendo que o silêncio quitará toda a relação. O objetivo é obter os documentos e explicar a divergência, não criar uma renúncia por uma mensagem unilateral.

O que muda quando a remuneração realmente ficou em aberto

O art. 701 fornece um critério de preenchimento da lacuna: os usos correntes no lugar. Ele não apresenta uma alíquota fixa nem diz que o comitente escolhe o menor orçamento encontrado. Também não autoriza o comissário a definir unilateralmente qualquer quantia depois de realizar a operação.

Na prática, as partes podem negociar uma solução documentada, apoiada em referências. Se o conflito não for resolvido por acordo, a apuração poderá depender da via competente e da prova produzida. A palavra “arbitrada” na norma não cria, sozinha, uma convenção de arbitragem nem obriga a contratar um árbitro privado. Não confunda apuração do valor com um procedimento arbitral previamente aceito.

Também é importante separar três perguntas: qual remuneração corresponde ao trabalho; em que momento ela pode ser exigida; e como o valor será acertado na prestação de contas. Resolver o percentual sem esclarecer a base pode manter o conflito inteiro. Uma taxa de 4% sobre o total do pedido e uma taxa de 4% sobre outra grandeza produzem resultados diferentes.

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Como levantar referências sem inventar uma “taxa de mercado”

Defina primeiro a operação a ser comparada. Um intermediário que apenas conclui uma compra pontual não oferece necessariamente o mesmo conjunto de atividades de quem mantém mercadorias, negocia com diversos compradores e administra o pós-venda. Compare mercadoria, canal, período, local e tarefas antes de comparar percentuais.

O levantamento pode reunir contratos anteriores comparáveis, propostas contemporâneas de profissionais independentes, documentos de operações do mesmo segmento e informações de entidades que descrevam práticas locais. Cada elemento deve trazer origem, data e escopo. Uma referência sem indicação do serviço coberto é fraca para sustentar a conclusão de que aquele preço representa um uso corrente.

Não trate uma amostra de três propostas como pesquisa estatística do setor. Ela pode ajudar a negociar, mas não prova automaticamente um costume. Explique por que cada referência foi selecionada e quais diferenças impedem a comparação direta. Se todas as propostas são de uma única empresa do mesmo grupo, essa limitação também precisa aparecer.

O lugar relevante não deve ser presumido apenas pelo endereço da sede ou pela localização do servidor de um site. Em operação digital ou que envolve vários mercados, descreva onde o negócio se desenvolveu e quais práticas foram efetivamente utilizadas. Se as partes discordam sobre a referência territorial adequada, registre a divergência em vez de escolher silenciosamente o local que produz a taxa mais conveniente.

Organize a base de cálculo antes de negociar o percentual

Uma discussão sobre “5% ou 6%” pode esconder uma divergência maior. As partes precisam identificar o universo de operações e o valor considerado em cada uma. Na ausência de ajuste claro, não transforme a preferência contábil de uma delas em regra jurídica automática.

Prepare um demonstrativo por negócio, com identificação, data, objeto, valor, estado da operação e documento que comprova cada informação. Separe pedidos ainda em negociação de vendas celebradas e de operações desfeitas. Essa triagem não decide sozinha o direito à remuneração em cada hipótese, mas impede que tudo seja misturado em um único total sem explicação.

Verifique descontos, frete e outras parcelas individualmente. Se o total de R$ 100.000 contém R$ 8.000 de frete cobrado separadamente, não conclua de imediato que os R$ 8.000 entram ou saem da base. Procure o ajuste ou as referências pertinentes e documente o critério adotado no acordo. A resposta não deve depender de qual lado montou a planilha.

O mesmo cuidado vale para tributos e devoluções. Este artigo não estabelece tratamento fiscal nem uma base obrigatória líquida de impostos. O demonstrativo comercial deve conversar com os documentos fiscais, mas o modo de emissão de uma nota não supre uma condição remuneratória omitida. Questões tributárias precisam de conferência própria com a contabilidade.

Exemplo: a mesma taxa sobre bases diferentes muda o acerto

Imagine uma operação hipotética com R$ 120.000 de mercadorias e R$ 6.000 de frete destacado. Para resolver a divergência dessa operação, as partes negociam remuneração de 4% sobre o valor das mercadorias, sem incluir o frete. O valor acordado é R$ 4.800. Se incidisse sobre R$ 126.000, o resultado seria R$ 5.040: uma diferença de R$ 240.

O exemplo não indica que 4% é taxa usual nem que o frete está sempre fora da base. Ele mostra por que a cláusula precisa indicar as duas coisas. A proposta de composição deve explicar que a base foi escolhida para aquela operação, em vez de registrar apenas “comissão: 4%” e deixar o financeiro reconstruir o restante.

Suponha ainda que já tenham sido pagos R$ 1.500 como adiantamento expressamente identificado dessa remuneração. O saldo remuneratório é R$ 3.300. Se houver R$ 700 de despesas aprovadas para reembolso separado, o valor total do acerto será R$ 4.000, apresentado em rubricas distintas. Não se altera o percentual para esconder o reembolso.

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Despesas e risco de inadimplência não são sinônimos de remuneração

Ao revisar uma cobrança, peça que o comissário separe o preço do trabalho dos gastos que entende reembolsáveis. Uma conta única com o título “comissão e custos” dificulta a comparação com os usos e torna quase impossível conferir se uma despesa já estava incluída no preço considerado.

Para cada gasto discutido, registre documento, data, finalidade, vínculo com a operação, autorização ou justificativa e existência de adiantamento. O fato de a despesa constar de uma planilha não comprova, sozinho, que ela seja devida pela empresa. Por outro lado, a ausência de um percentual definido não elimina automaticamente os demais saldos da relação.

Se houver del credere, confira a cláusula e sua extensão antes de comparar remunerações. O art. 698 trata de um risco específico assumido pelo comissário e admite remuneração superior, salvo ajuste diverso. Não transforme uma comissão elevada em prova de que ele garantiu qualquer dívida, nem aplique a condição a negócios que ficaram fora do pacto.

Como apresentar uma proposta de acerto para operações passadas

A proposta deve ser específica o suficiente para que alguém que não participou da conversa consiga executá-la. Identifique as partes, o contrato ou a relação a que se refere, o período e os negócios abrangidos. Anexe a memória de cálculo e explique se o valor é uma composição negociada ou a aplicação de um ajuste anterior reconhecido.

Minuta de composição específica: “As partes registram divergência quanto à remuneração das operações identificadas no Anexo A, realizadas entre [datas]. Exclusivamente para compor essa divergência, ajustam o valor remuneratório total de R$ [valor], segundo a memória de cálculo anexa. Desse total, R$ [valor] correspondem a adiantamentos já recebidos e identificados, restando R$ [saldo], a pagar em [data e forma]. As despesas e demais saldos são tratados no Anexo B. O presente ajuste não define a remuneração de operações futuras nem abrange negócios não relacionados nos anexos.”

Antes de assinar, substitua todos os campos, confira os anexos e adapte a redação à situação real. Se a intenção for encerrar também outros conflitos, descreva-os expressamente com orientação adequada. Não acrescente uma quitação “ampla, geral e irrevogável” por hábito quando o trabalho de conferência se limitou a algumas operações.

O modelo de Proposta Comercial do DiretoDoc pode ajudar a organizar a apresentação de uma condição remuneratória, com proponente, destinatário, versão e condições. Ele não transforma uma proposta unilateral em acordo aceito. Confirme a manifestação de quem pode vincular cada empresa e guarde a versão efetivamente aprovada.

Se houver parcela incontroversa, avalie sua liquidação separada, com identificação precisa do que está sendo pago e do que continua em debate. Evite usar o pagamento parcial como mensagem ambígua de que toda a divergência terminou. A comunicação e o recibo precisam refletir o mesmo alcance.

Como escrever a remuneração das próximas operações

Não use o acordo do passado como regra permanente por acidente. A empresa pode aceitar um valor de composição para resolver um lote antigo e negociar uma estrutura diferente para o futuro. Registre a data ou o evento a partir do qual a nova condição começa, sem alterar retroativamente operações já cobertas por outra combinação.

Uma cláusula útil responde a quatro perguntas básicas: quanto, sobre o quê, quando surge a obrigação e quando se paga. Depois trata das exceções relevantes ao negócio. Se cada operação tiver peculiaridades, use anexo ou ordem comercial numerada, em vez de permitir que mensagens desconectadas produzam várias taxas contraditórias.

Base de redação para novos negócios: “Para as operações de [objeto] abrangidas pelo Anexo [número], iniciadas a partir de [marco definido], a remuneração do Comissário será de [valor fixo ou percentual]. Quando percentual, incidirá sobre [base descrita], com o seguinte tratamento de descontos, frete e demais parcelas: [critério]. A obrigação remuneratória será apurada segundo [evento e documentos], e o pagamento ocorrerá em [prazo e forma]. As hipóteses de cancelamento, execução parcial e divergência de valores observarão [regras específicas], respeitados os direitos legalmente aplicáveis.”

Essa estrutura não é uma cláusula pronta para qualquer carteira. O evento de apuração e o tratamento de negócios interrompidos precisam ser compatíveis com o contrato e a lei. A previsão de “nada será devido em qualquer caso de cancelamento”, por exemplo, merece revisão e não deve ser usada para eliminar indiscriminadamente direitos associados ao trabalho realizado ou a uma ruptura.

Defina também quem apresenta o demonstrativo, quais documentos acompanham a prestação de contas e como são apontadas divergências. Um prazo de conferência organizacional pode ser útil, mas não precisa virar uma cláusula de perda automática de qualquer direito por silêncio. Escolha uma rotina que a equipe consiga cumprir e que permita corrigir erros identificados depois.

Se houver remuneração fixa e variável, explique se a parte fixa é adicional, mínimo garantido ou adiantamento compensável. “R$ 2.000 mais 3%” é diferente de “3%, observado mínimo de R$ 2.000”. No primeiro desenho, uma base de R$ 100.000 gera R$ 5.000. No segundo, gera R$ 3.000. São exemplos de redações alternativas, não tarifas recomendadas.

Para integrar as novas regras a um contrato existente, o Termo Aditivo Contratual do DiretoDoc é um ponto de partida. Identifique o instrumento alterado, a cláusula substituída, os anexos e a vigência. Confira se o documento final reflete o acordo específico; o modelo não faz a classificação dos negócios pendentes nem resolve sozinho a remuneração passada.

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O que fazer com a carteira que está entre a regra antiga e a nova

Uma data no cabeçalho pode não resolver a transição. No dia da assinatura do aditivo, haverá propostas enviadas, vendas já concluídas, entregas em andamento e clientes negociando condições. Escolha um marco objetivo e faça um inventário dos negócios que não podem ser classificados apenas pela data de faturamento.

Imagine uma venda concluída antes do aditivo, com entrega posterior. Se a nova condição disser apenas “vendas deste mês”, pode haver discussão sobre qual momento conta. Troque expressões vagas por um evento verificável e compatível com a operação. Onde houver dúvida real, identifique o negócio nominalmente no anexo de transição.

Não confunda mudança de instruções comerciais com alteração automática da remuneração. A faculdade de orientar a operação não deve ser usada como atalho para reescrever o preço de serviços já executados. Se o custo do trabalho muda porque novas tarefas foram acrescentadas, a revisão do escopo e da remuneração merece um registro próprio.

Quando a negociação não chega a um número

Se as referências forem incompatíveis ou os fatos permanecerem controvertidos, encerre a rodada com um mapa das divergências. Registre os pontos aceitos, os documentos faltantes, as operações afetadas e as posições sobre base, percentual e despesas. Isso é mais útil do que produzir sucessivas planilhas com totais diferentes e nenhuma explicação.

Procure orientação jurídica sobre o caminho de solução quando o valor for relevante, houver retenção de bens ou risco de rompimento. Não responda ao impasse com a apropriação de mercadorias ou o bloqueio indiscriminado de todos os repasses. A existência de uma divergência remuneratória não autoriza qualquer forma de cobrança ou autotutela.

Checklist para o financeiro e a área comercial

• Confirmar quem contratou em nome próprio e se a relação é realmente de comissão.
• Reunir propostas, aceites, anexos, mensagens completas e demonstrativos anteriores.
• Separar inexistência de ajuste de simples ausência da cláusula no documento principal.
• Relacionar os negócios e seus valores, sem misturar propostas com operações concluídas.
• Registrar referências comparáveis, com data, origem, local, escopo e limitações.
• Conferir percentual e base em conjunto, com tratamento explícito das parcelas discutidas.
• Destacar despesas, adiantamentos e repasses para evitar duplicidade.
• Delimitar o acordo do passado e a vigência da regra futura.
• Conferir os poderes dos signatários e guardar a versão aceita com seus anexos.
• Testar a primeira apuração da regra nova antes de automatizar os próximos pagamentos.

Perguntas frequentes

Se não há percentual no contrato, a empresa pode pagar zero?

Não deve partir dessa premissa. A remuneração omitida na comissão tem critério legal de apuração. Antes de afirmar que o trabalho seria gratuito, confira a classificação do vínculo, os documentos e o efetivo conteúdo do ajuste. Falta de cláusula escrita não equivale a renúncia ao pagamento.

Existe um percentual mínimo nacional para o comissário?

O art. 701 não estabelece esse percentual. Uma taxa divulgada na internet, utilizada por outro setor ou adotada internamente por uma empresa não se torna automaticamente parâmetro obrigatório. O enquadramento e a comparação das referências precisam ser demonstrados.

Três cotações bastam para provar os usos correntes?

Não há essa regra numérica no dispositivo. As cotações podem contribuir, mas sua qualidade, contemporaneidade e comparabilidade importam. Indique o que elas cobrem e não apresente um levantamento limitado como medição representativa de todo o mercado.

A taxa paga no primeiro mês vale para todos os meses seguintes?

Depende do que o pagamento e os demais documentos demonstram. Ele pode revelar a prática da relação ou apenas liquidar uma operação específica. Verifique descrição, período, ressalvas e comportamento das partes; evite concluir pela regra permanente a partir de um comprovante isolado.

A empresa pode impor uma taxa nova por e-mail?

Uma mensagem pode apresentar uma proposta, mas não substitui automaticamente o acordo necessário sobre a remuneração. Documente a aceitação e o marco de aplicação. Não use a comunicação para reduzir retroativamente o preço de operações já executadas sob outro ajuste.

O acordo sobre um lote encerra toda a prestação de contas?

Não necessariamente. O documento deve dizer quais operações e rubricas abrange. Se foram conferidas apenas comissões de um lote, despesas, bens, outros repasses e negócios não incluídos precisam receber tratamento separado, sem quitação ampla por distração.

“Arbitrada” significa que preciso abrir uma arbitragem?

Não por causa dessa palavra isolada. O art. 701 indica como preencher a lacuna remuneratória, não cria por si uma convenção arbitral. A escolha do meio de solução e a existência de eventual cláusula de arbitragem são questões próprias.

Posso aproveitar a taxa de um representante comercial?

Somente uma análise de comparabilidade pode dizer se a informação tem alguma utilidade econômica. Não transplante o regime jurídico. Representação comercial e comissão civil têm estruturas distintas, e o mesmo nome de verba não torna equivalentes suas regras.

Conclusão

Quando a empresa deixou a remuneração do comissário em aberto, o melhor ponto de partida não é escolher um percentual, mas reconstruir o ajuste e organizar as operações. Se a lacuna persistir, documente referências de usos pertinentes, esclareça a base e separe o preço do trabalho dos demais saldos. Um acordo delimitado resolve o passado sem inventar uma taxa antiga; uma cláusula completa e uma transição identificada evitam que a dúvida se repita nas próximas vendas.

Fontes

• Lei nº 10.406, de 10 de janeiro de 2002 — Código Civil, arts. 107 e 113, 421 e 422 e 693 a 709, especialmente o art. 701: forma e interpretação dos negócios, boa-fé e regime da comissão, com apuração da remuneração não estipulada; texto atualizado da Câmara dos Deputados.
• Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965 — Regula as atividades dos representantes comerciais autônomos, especialmente arts. 1º e 27: delimitação de um regime que não deve ser confundido automaticamente com a comissão civil; texto atualizado da Câmara dos Deputados.
• Lei nº 9.307, de 23 de setembro de 1996 — Dispõe sobre a arbitragem, especialmente arts. 3º e 4º: convenção de arbitragem e cláusula compromissória, distintas da simples referência ao arbitramento da remuneração no Código Civil.