O comprador não pagou ao comissário: quando exigir a garantia del credere e como limitar a cobrança

Verificação jurídica: 28 de outubro de 2026. Conteúdo informativo sobre relações empresariais brasileiras; a análise do contrato e dos documentos pode alterar a solução do caso.

A empresa entrega mercadorias a um intermediário, recebe a notícia de que a venda foi concluída e inclui o valor na previsão de caixa. O vencimento chega, o comprador não paga e a resposta vem curta: “o cliente quebrou”. Antes de cobrar o preço inteiro do comissário, ou de aceitar que a perda pertence exclusivamente à empresa, é necessário reconstruir a operação. A palavra comissão aparece em negócios muito diferentes, e o contrato pode distribuir o risco de crédito sem eliminar os deveres de diligência.

Este roteiro trata da comissão civil e empresarial: o comissário negocia em nome próprio, mas por conta do comitente. O foco é decidir quando existe responsabilidade pelo inadimplemento ou pela insolvência do comprador, como documentar uma garantia del credere e como calcular o acerto sem duplicar a cobrança. Não se trata de uma autorização para descontar perdas da remuneração de qualquer vendedor, representante comercial ou empregado.

Comece distinguindo três fatos que parecem iguais no extrato

O primeiro cenário é a venda vencida e ainda não paga pelo comprador. O segundo é a incapacidade patrimonial do comprador de cumprir a obrigação, situação mais grave do que um simples atraso operacional. O terceiro é o recebimento do preço pelo comissário, sem o repasse devido ao comitente. Esses fatos exigem provas e respostas diferentes. Se o dinheiro entrou na conta do intermediário, discutir a insolvência do comprador desvia a atenção do problema real.

Peça a identificação da venda, do comprador, do vencimento, do valor originalmente contratado e dos recebimentos parciais. Solicite comprovantes bancários compatíveis com a operação, observando o sigilo de dados de outros clientes. Uma planilha produzida pelo comissário ajuda a organizar a conferência, mas não substitui o contrato celebrado com o terceiro, a prova de entrega e os comprovantes de liquidação. Compare os registros antes de aceitar a classificação “perda definitiva”.

Também pode haver uma discussão sobre a própria dívida. O comprador talvez alegue entrega incompleta, mercadoria diferente da contratada, devolução aceita ou abatimento prometido. A cláusula de garantia de crédito não torna inexistente uma defesa ligada ao fornecimento. Se o preço foi legitimamente reduzido, o saldo precisa ser recalculado. Se a reclamação é infundada, conserve a documentação para contestá-la em vez de presumir que a mera alegação apaga a obrigação.

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Sem del credere, o comissário ainda pode responder por culpa

O art. 697 não dá uma imunidade geral ao intermediário. Ele estabelece que o comissário não responde pela insolvência das pessoas com quem tratar, exceto quando houver culpa e na hipótese de del credere do artigo seguinte. Para avaliar a culpa, leia a regra em conjunto com os arts. 695 e 696: importam as instruções recebidas e o dever de atuação cuidadosa e diligente. A perda financeira, isoladamente, não demonstra que o intermediário descumpriu esses deveres.

Imagine que a empresa tenha proibido novas vendas a um comprador com parcelas vencidas, exigido pagamento antecipado para uma região ou estabelecido um limite de crédito por cliente. Se o comissário ignora uma instrução válida e documentada, a investigação deixa de ser apenas sobre a situação financeira do comprador. Passa a envolver o descumprimento da ordem, o dano efetivo e a relação entre esse descumprimento e o prejuízo. Não basta apresentar o contrato de comissão sem mostrar a instrução aplicável àquela venda.

Uma avaliação útil de culpa responde a quatro perguntas: qual dever concreto existia; que conduta o contrariou; qual prejuízo foi demonstrado; e por que esse prejuízo decorre daquela conduta. Esse roteiro também evita cobrar do comissário perdas que a empresa teria sofrido mesmo se a instrução fosse cumprida. Na presença de fatos controvertidos, a cobrança exige revisão jurídica, não apenas uma retenção automática no fechamento mensal.

O que muda quando existe cláusula del credere

O art. 698 prevê uma responsabilidade adicional quando o contrato de comissão contém del credere. A norma trata da resposta solidária do comissário e estabelece, salvo estipulação em contrário, direito a remuneração mais elevada para compensar o encargo. A garantia não surge porque a comissão cobrada é alta, porque o intermediário disse conhecer bem o comprador ou porque o contrato usa a expressão genérica “parceiro responsável”. Deve ser possível identificar a obrigação de garantia assumida.

Desde a alteração promovida pela Lei nº 14.690/2023, o parágrafo único do art. 698 explicita que o del credere pode ser parcial. Isso permite desenhar a alocação de risco com maior precisão: certas operações podem ser cobertas e outras não; pode existir limite por venda, por comprador ou outro recorte contratual claro. Não transforme essa possibilidade em uma autorização para redigir uma garantia incompreensível. Se há percentuais e tetos simultâneos, declare qual se aplica primeiro e sobre qual saldo.

É importante definir o evento que permite exigir o pagamento. Uma cláusula que só menciona insolvência pode abrir discussão sobre a demonstração desse estado; uma redação que estabelece pagamento diante do inadimplemento de obrigação vencida precisa definir a documentação, o prazo contratual de comunicação e as defesas preservadas. Não afirme que a lei impõe uma espera padrão de trinta, sessenta ou noventa dias. Os arts. 697 e 698 não estabelecem essa carência uniforme.

A remuneração pela garantia merece uma linha própria. As partes podem estipular regra diferente daquela supletiva do art. 698, mas o resultado deve estar claro: percentual adicional, valor fixo, base de cálculo, momento de aquisição e tratamento de cancelamentos. Um prêmio de risco calculado sobre vendas aprovadas não é necessariamente igual à comissão comercial calculada sobre recebimentos. Misturar as bases é fonte recorrente de divergência na prestação de contas.

Quem pode cobrar diretamente do comprador?

A comissão possui duas relações que não devem ser confundidas. Na relação interna, comitente e comissário ajustam instruções, remuneração, prestação de contas e distribuição de riscos. Na relação externa, o comissário contrata em nome próprio com o comprador. O art. 694 estabelece que o comissário fica diretamente obrigado perante quem contratou e afasta, como regra, ações diretas entre comitente e terceiro, ressalvada a cessão de direitos prevista no dispositivo.

Por isso, a palavra “solidariamente” do art. 698 não deve ser usada como promessa de que o comitente pode sempre ajuizar uma cobrança conjunta contra qualquer comprador. Há uma questão de titularidade do crédito e de legitimidade que precisa ser resolvida. O Enunciado nº 68 da II Jornada de Direito Comercial do CJF propõe conciliar os dispositivos vinculando essa solidariedade perante o comitente à cessão dos direitos do comissário. Trata-se de orientação interpretativa, não de lei nem de decisão judicial obrigatória para todo caso.

Antes de enviar uma notificação em nome da empresa ou ajuizar ação, confira quem consta como vendedor e credor nos documentos, se houve cessão, quais créditos foram abrangidos e se a comunicação ao devedor foi feita adequadamente. Uma procuração para cobrar não transfere, por si só, a titularidade do crédito. Do mesmo modo, instruir o comprador a depositar em determinada conta não resolve sozinho todas as questões sobre legitimidade processual.

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Como calcular uma garantia parcial sem cobrar duas vezes

Considere um exemplo inteiramente hipotético: venda de R$ 40.000,00, pagamento já recebido de R$ 10.000,00 e saldo de principal de R$ 30.000,00. O contrato cobre 50% do saldo principal não pago dessa venda, com teto de R$ 12.000,00 por operação, excluindo juros, multas e despesas. A metade do saldo é R$ 15.000,00, mas o teto reduz a parcela garantida a R$ 12.000,00. A garantia não é de R$ 20.000,00 apenas porque a venda original era de R$ 40.000,00.

Esse resultado depende da redação escolhida. Se o contrato definir outra base, uma franquia, um limite global de carteira ou um teto já consumido por operações anteriores, o cálculo muda. Registre o histórico do limite, e não apenas o percentual do contrato. O exemplo serve para mostrar o método, não para afirmar que a lei impõe garantia de cinquenta por cento ou teto de doze mil reais.

Suponha que, antes do pagamento do comissário, o comprador liquide mais R$ 8.000,00. O saldo cai para R$ 22.000,00; cinquenta por cento corresponde a R$ 11.000,00, abaixo do teto. Pela fórmula descrita, o valor exigível passa a R$ 11.000,00. Uma notificação antiga de R$ 12.000,00 precisa ser atualizada. Não é adequado manter o valor maior por conveniência e só discutir a diferença depois.

Se o pagamento do comprador ocorrer depois do pagamento feito pelo comissário, a conciliação também precisa ser refeita, mas a destinação não deve ser improvisada. Examine os direitos de regresso, sub-rogação ou cessão aplicáveis e o mecanismo contratual de recuperação. O comitente não pode manter valores que produzam recebimento superior ao crédito devido e aos acessórios legitimamente exigíveis. Ao mesmo tempo, o fato de haver um pagamento pelo garante não significa que toda cobrança do comprador deva ser abandonada.

Uma memória de cálculo adequada mostra saldo inicial, pagamentos com datas, abatimentos reconhecidos, base garantida, percentual, limite disponível, valor exigido e forma de destinar recuperações posteriores. Juros e correção, quando cabíveis, devem constar em rubricas distintas e com fundamento próprio. Não use a responsabilidade por culpa como justificativa para somar novamente o mesmo principal que já está coberto por del credere: fundamentos diferentes não autorizam duplicar o mesmo prejuízo.

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Quatro cláusulas que ajudam a evitar uma disputa futura

As formulações abaixo são pontos de partida para negociação, não cláusulas universais prontas para qualquer relação. Substitua os campos entre colchetes e compatibilize o texto com as regras de cobrança, remuneração, cessão e encerramento. Se o negócio real não for comissão, a primeira providência é escolher o regime correto, e não adaptar uma cláusula proibida por outro diploma.

Identificação das operações cobertas

A vantagem dessa estrutura é permitir rastrear o risco aceito em cada negócio. Evite usar um cadastro que possa ser alterado sem histórico, ou uma aprovação emitida somente depois de o comprador deixar de pagar. A cobertura deve ser verificável quando o risco é assumido. A data de início também precisa explicar o tratamento da carteira já existente e dos pedidos em negociação.

Base, percentual e limite da garantia

Comunicação e memória de cálculo

Remuneração adicional e recuperações

Esse trecho exige completar a fórmula de remuneração e o procedimento de recuperação. Não basta escrever “comissão maior” sem um modo de determinar o valor. Se as partes decidirem que não haverá aumento, isso também deve ser tratado expressamente, porque o art. 698 traz uma regra supletiva em sentido diverso. A opção comercial precisa ser compreendida pelo comissário, especialmente quando o risco assumido é elevado.

Como cobrar sem transformar a notificação em reconhecimento equivocado

Comece por um pedido de esclarecimento quando os documentos ainda não permitirem concluir se existe repasse vencido, insolvência, culpa ou garantia acionável. Depois da conferência, formule a exigência compatível com o fundamento encontrado. Uma notificação que exige o preço total, multa, comissão de devolução e indenização sem explicar cada rubrica costuma ampliar a discussão em vez de resolvê-la.

Se a responsabilidade invocada decorrer de culpa, substitua a referência à garantia pela descrição do dever descumprido e dos fatos que sustentam o pedido. Não acrescente uma acusação de fraude sem evidência. Também não apresente o envio da notificação como prova de que a dívida foi reconhecida. Guarde o comprovante de recebimento, a resposta e os documentos efetivamente enviados, pois a versão final da cobrança pode ser diferente da primeira planilha.

O pagamento parcial pode ser aceito sem apagar automaticamente o saldo, desde que o documento reflita esse alcance. Evite recibos de “quitação geral de toda a relação” quando a intenção era apenas registrar uma parcela. Se houver acordo com redução do valor, especifique quais obrigações são encerradas e quais permanecem. E não desconte unilateralmente um débito controvertido de comissões ou despesas sem conferir os requisitos jurídicos da compensação e o contrato.

Não copie a solução para a representação comercial

A Lei nº 4.886/1965 contém uma barreira expressa: seu art. 43 veda cláusulas del credere na representação comercial. A distinção não é apenas terminológica. Na comissão, o intermediário atua em nome próprio; na representação, a organização da atividade e das relações com o representado segue um regime especial. Chamar o representante de “comissário” no cabeçalho não muda automaticamente a natureza do trabalho executado.

Por isso, não use uma garantia de comissão como atalho para fazer o representante arcar com o preço que o cliente deixou de pagar. A discussão sobre quando determinada remuneração é devida ou pode ser ajustada não se confunde, por si só, com transferir ao profissional a dívida de terceiros. A Lei nº 4.886/1965 possui regras específicas sobre comissões, e uma retenção precisa ser analisada à luz do fato concreto, não de uma equivalência automática entre toda inadimplência e toda dedução.

Uma rotina de crédito que reduz conflitos sem prometer risco zero

Antes da primeira venda, registre quem aprova compradores, quais informações são necessárias e quem pode autorizar exceções. A análise de crédito deve ser proporcional ao negócio e respeitar a legislação aplicável ao tratamento de dados. Evite distribuir documentos pessoais e financeiros completos por grupos de mensagens quando uma confirmação objetiva da aprovação é suficiente. O contrato precisa permitir cooperação sem transformar a carteira em um arquivo aberto a qualquer pessoa.

No fechamento, reconcilie três saldos: o que o comprador deve, o que o comissário recebeu e deve repassar e o que a empresa deve ao comissário. Registre em separado a parcela garantida ou o dano imputado por culpa. Se o mesmo comprador liquidar várias operações em um único pagamento, documente a imputação e atualize as respectivas garantias. O histórico deve permitir refazer o cálculo sem depender da memória de quem negociou.

Em recuperação judicial, falência ou outro procedimento de insolvência do comprador, procure análise específica antes de enviar cobranças, aceitar descontos ou perder prazos. A cláusula del credere não substitui a habilitação correta de crédito, a verificação de garantias ou a identificação do credor legitimado. Tampouco torna o patrimônio do comissário ilimitado: sua própria capacidade de pagamento e a qualidade da documentação continuam relevantes para a utilidade prática da garantia.

Perguntas frequentes

O comissário deve pagar só porque o comprador atrasou?

Não automaticamente. Confira a cláusula aplicável, a causa do atraso, eventual culpa e a existência de valores já recebidos. O art. 697 afasta como regra a responsabilidade pela insolvência do terceiro, mas preserva exceções. Uma obrigação expressa de garantia pode alterar a análise dentro do seu alcance.

Del credere precisa cobrir o preço inteiro?

Não. O parágrafo único do art. 698 permite que seja parcial. O contrato deve indicar a parcela coberta e sua base de cálculo, além de eventuais limites. Uma garantia parcial não deve ser apresentada ao comitente como cobertura integral da carteira.

A comissão mais alta prova que existia garantia?

Não é uma conclusão automática. A remuneração pode refletir outros serviços ou custos. É necessário identificar o acordo de garantia e sua abrangência. Pela regra do art. 698, salvo estipulação contrária, o encargo del credere dá direito a remuneração mais elevada; a fórmula deve ser esclarecida.

Sem del credere, basta alegar que o comissário escolheu mal o cliente?

Não. É preciso demonstrar os fatos que caracterizam culpa, o dano e sua ligação com a conduta imputada. A insolvência posterior não demonstra sozinha uma escolha negligente. Instruções, informações disponíveis e autorizações da época são centrais.

O comitente pode processar diretamente o comprador?

Não se deve presumir isso apenas pela existência da comissão ou do del credere. O art. 694 disciplina a relação externa e ressalva a cessão de direitos. Confira a titularidade do crédito, a documentação e a legitimidade antes de decidir quem cobra quem.

Posso criar a garantia depois que a venda já não foi paga?

Uma nova obrigação depende de acordo válido e consciente, não de imposição unilateral. Uma cláusula para operações futuras não deve ser aplicada retroativamente à perda já conhecida. Se as partes negociarem um acerto específico, delimitem valores, motivos e efeitos sem simular uma cobertura anterior.

O pagamento do comissário permite receber também do comprador?

É necessário preservar a cobrança do crédito quando cabível, mas conciliar os recebimentos e os direitos de recuperação. Não pode haver duplicidade de satisfação do mesmo valor. Identifique sub-rogação, cessão ou regresso aplicável antes de dar quitação ou repartir valores recuperados.

A mesma cláusula vale para representante comercial?

Não. O art. 43 da Lei nº 4.886/1965 proíbe del credere na representação comercial. A qualificação depende da atividade efetivamente exercida. Trocar o título do contrato não elimina a incidência da lei especial.

Conclusão

Quando o comprador não paga, primeiro descubra onde está o dinheiro e qual obrigação venceu. Depois separe risco de crédito, culpa própria e garantia contratual. Um del credere útil identifica operações, evento de cobrança, percentual, teto, remuneração e recuperações posteriores. A cobrança deve respeitar a titularidade do crédito e reduzir o saldo a cada pagamento, sem importar para a representação comercial uma garantia que sua lei proíbe.

Fontes

• Lei nº 10.406, de 10 de janeiro de 2002 — Código Civil: arts. 286 a 298, sobre cessão de crédito; arts. 693 a 709, sobre comissão, especialmente arts. 694, 695, 696, 697 e 698.
• Lei nº 14.690, de 3 de outubro de 2023 — alterações legislativas, incluindo o parágrafo único do art. 698 do Código Civil, que admite cláusula del credere parcial.
• Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965 — regula as atividades dos representantes comerciais autônomos: art. 43, proibição de cláusulas del credere na representação comercial.
• Conselho da Justiça Federal — Enunciado nº 68 da II Jornada de Direito Comercial: orientação interpretativa sobre comissão, del credere e cessão de direitos, sem caráter de lei ou precedente judicial vinculante.